Die Übernahme eines neuen Gebiets beinhaltet Chancen, die es von Anfang an zu nutzen gilt. Eine der wesentlichen Aufgaben in der Anfangsphase ist es, einen Überblick über das neue Gebiet zu erhalten. Eine Möglichkeit besteht darin, zuerst einmal alle Kunden im Gebiet abzufahren und sich persönlich vorzustellen. Leider ist dies auch eine sehr zeitaufwändige Vorgehensweise. Eine bessere Möglichkeit ist es, einen persönlichen Brief an alle Kunden im Gebiet zu schreiben, insbesondere auch an die nicht kaufenden Kunden (Karteileichen). Wesentlich ist dabei, dass Sie einen höchstens einseitigen und nicht zu viele Fragen beinhaltenden Fragebogen an die Kunden rausschicken mit dem Ziel:

Als Verkäufer hat man nur ein begrenztes zeitliches Budget zur Verfügung. Die Aufgabe besteht darin, die zur Verfügung stehende Zeit zu nutzen. In vielen Fällen steckt man dann allerdings so im Tagesgeschäft, dass man keine Zeit mehr hat für strategische Überlegungen. Gerade in einer solchen Situation ist es erforderlich, die Ausschöpfung des Gebietes unter Berücksichtigung des eigenen Zeitbudgets zu planen. Ein Beispiel für mehr Übersicht im Verkaufsalltag und eine Unterstützung für die Festlegung der Prioritäten ist die Kundenumsatz-Strukturanalyse.

Für Verkäufer von Interesse:
Wie verhalte ich mich einem geschulten Einkäufer gegenüber?
Was wird Einkäufern in Seminaren vermittelt?

Positiv besetzte Wörter wirken unbewusst beim Kunden und verstärken das Vertrauen und das Interesse.

Grundsätzlich sollte der Vertrieb und die Reklamationsbehandlung getrennt abgehandelt werden. Der Grund dafür liegt in der Beziehung des Außendienstes zum Kunden. Diese Beziehung soll nicht durch Reklamationsabwicklungen belastet und unnötig gestört werden.

Bei der Angebotsverfolgung sind das richtige Timing und die richtige Fragetechnik entscheidend. Nicht zu bald nachhaken, aber auch nicht 2 Monate vergehen lassen. Bei der Fragetechnik ist es wichtig, nicht direkt eine „Ja“ oder „Nein“-Entscheidung für oder gegen das Angebot zu erhalten.
Auch hier gilt es zuerst, nützliche Informationen zu erhalten.

Eine kritische Situation entsteht dann, wenn alle anderen Besprechungspunkte abgehandelt sind und der Kunde die Auftragserteilung von einem Rabatt abhängig macht, den Sie und auch Ihre Geschäftsleitung nicht mehr geben können und wollen.

Versuchen Sie vor dem Kundengespräch den Anwender, der mit Ihren Produkten arbeiten wird, bzw. kaufen wird, für sich zu verpflichten.
Erstellen Sie einen Argumentationsplan für Ihre Gesprächspartner. Planen Sie vorher den Nutzen, bei Ihnen zu kaufen.

Preiserhöhungen kommen in regelmäßigen Abständen und viele Verkäufer haben ein schlechtes Gefühl, den Kunden die Erhöhung zu kommunizieren. Dabei gibt es mehrere Möglichkeiten, um den Kunden darauf vorzubereiten.

Zur Steuerung des Vertriebs und der Vertriebsmannschaft sind Vertriebsmeetings ein zentrales Instrument. Leider gehen viele Vertriebler unmotiviert, wenn nicht sogar frustriert aus solchen Terminen heraus. Das ist auch der Fall, wo wir sehen, dass auf ritalis.com speziell am Montag nach einem schönen Wochenende die meisten Zugriffe erfolgen. Nach Vertriebsmeetings haben wir keine gesonderte Messung.