Vermeiden Sie, dass der Preis alleine im Raum stehen bleibt. Der Kunde wird versuchen, nur den Preis als zentral hinzustellen. Ihr Ziel ist es, „weg vom Preis“ zu argumentieren, indem Sie die  Vorteile als zentral in den Vordergrund rücken. Das Preis-/Leistungsverhältnis mit dem Kunden durchleuchten.

Bei einem Kunden, der tatsächlich nur den Preis kauft und nicht das Produkt und die gesamte Zusatzleistung, werden Sie wahrscheinlich verlieren. Sie müssen deshalb dem Kunden bis zum Zeitpunkt der Preisdiskussion abgerungen haben, dass er mehr erwartet als nur einen billigen Preis. Ausdauer in der Verhandlung zahlt sich aus.

Hartnäckigkeit kann sich auszahlen, in einer verzwickten Situation, in der zuerst nur der billigste Preis zählte, kann man dann doch noch den Auftrag bekommen. Die Voraussetzungen dafür sind aber denkbar ungünstig, da der Wettbewerbspreis bei durchaus vergleichbaren Angeboten 20% günstiger lag. Der Grund für einen Auftragserhalt? Wenn man als Verkäufer überzeugt ist, dass er den Auftrag erhalten wird, weil er einfach nicht aufsteht und davon geht, als die Preisdifferenz nicht zu überbrücken war. Nach einer längeren Zeit und mit Überzeugung vorgetragenen Pluspunkten, die einen höheren Preis rechtfertigten, kann der Auftrag doch noch erteilt werden. Das funktioniert sicher nicht in der Regel, aber einen Versuch ist es wert.