Wie schätzt der Kunde die aktuelle Zusammenarbeit mit Ihrer Firma ein?

Stellen Sie sich in diesem Brief vor, bestenfalls mit Bild, und bitten Sie um Unterstützung, damit Sie den Vorstellungen dieses Kunden in der Zukunft noch besser entsprechen können. Was hat ihm in der Vergangenheit an der Zusammenarbeit gefallen und was sollte in der Zukunft weiter verbessert werden? Falls es keine Umsätze in dem letzten Jahr gegeben hat, erbitten Sie den Grund über den Preis hinaus. Eine Telefonaktion bietet sich mit gleicher Aufgabenstellung an.

Welches Potenzial gibt es im neuen Gebiet?

Analysieren Sie mit dem intern und extern verfügbaren Datenmaterial, welche Kunden und möglichen Umsätze es in Ihrem Gebiet gibt. Interne Kundenlisten sind in Bezug auf Umsätze in den letzten vier Jahren auszuwerten. Nicht kaufende Kunden sind zu ermitteln. Wenn es auch nicht unbedingt die Gelben Seiten sein sollen, so ergeben doch Mitgliedverzeichnisse von Handwerkskammern und Innungsverzeichnisse sowie Listen von Direktwerbe-Firmen Aufschluss über die nicht in den eigenen Listen erfassten möglichen Kunden.

Prioritätensetzung bei der Gebietsbearbeitung

Die Gefahr liegt in der Verzettelung, dem ausschließlichen Reagieren auf Anfragen gleich welchen Ursprungs und Realisierungswahrscheinlichkeit und der Bearbeitung wenig chancenreicher Kunden. Führen Sie deshalb ein Gespräch mit Ihrem Gebietsvorgänger, selbst wenn er nicht mehr Mitarbeiter Ihrer Firma ist. Von ihm erhalten Sie Hintergrundinformationen über Gebiet und Kunden. Besuchen Sie Verbands- und Innungstagungen Ihrer Kunden, auch dort erhalten Sie wertvolle Informationen. Und besuchen Sie einmal Ihren Wettbewerbskollegen, indem Sie sich als neuer Kollege im Gebiet vorstellen. Sie lernen ihn kennen und erhalten möglicherweise Tipps. Nach dieser Informationsbeschaffung sollten Sie die Marschroute für die kommenden 12 Monate festlegen, welche Kunden erfolgversprechend sind und daher besonders betreut werden.