Bei Neukunden ist der Einstieg noch wichtiger, als bei Stammkunden. Hier kommt es auch auf den ersten Eindruck an. Man kommt durch die Tür zu einem Kunden, den man noch nie gesehen hat und ziemlich schnell hat man ein Gefühl dafür, ob es etwas wird oder nicht. Grundsatzentscheidungen können getroffen werden und sich verfestigen. Nur allzu leicht zimmern wir uns eine schnelle Schubladisierung zurecht.

Im Verkauf ist der zentrale Erfolgsfaktor die Entschlüsselung der Bedürfnisse des Kunden. Worin besteht das zugrundeliegende Motiv, das herauszufinden ist der Knackpunkt und sich nicht von allgemeinen Annahmen im Verkaufsgespräch leiten lassen.

Die objektiven Kriterien stecken zwar den Rahmen für eine Entscheidung ab, aber das Gefühl spricht ein gehöriges Wort mit. Oft sogar das ausschlaggebende Machtwort. Menschen sind bei Käufen zurückhaltend mit Gefühlen, weil Sie nicht zeigen wollen, wie sehr Sie sich auf den Kauf freuen. Hinter der Sachlichkeit sind immer Emotionen verbunden.

Was beflügelt die Abschlüsse und die Erfolge bei Verkaufsgesprächen? Es gibt wenige Verkaufsunterstützungen, welche unabhängig von der Branche und unabhängig von Produkten so erfolgreich ist wie das richtige Zuhören.

Wirksame Kommunikation muss immer so aufgebaut sein, dass sie einfach und klar ist. Man könnte auch sagen richtig portioniert für unser Gehirn. Das Gehirn verarbeitet am liebsten das Konkrete, Bildhafte und Anschauliche. 11% der Sinneseindrücke stammen vom Ohr. Das Gehirn hat eine Aversion gegen alles, was abstrakt ausgedrückt ist und dadurch schwer verständlich.

Erfolgreiche Verkaufsgespräche beginnen mit der richtigen Vorbereitung. Oftmals scheitern Verkaufsgespräche, da sich der Verkäufer nicht über das Zeitbudget erkundigt hat. Der Verkäufer ist nicht rechtzeitig zum Abschluss gekommen usw. All das lässt sich vermeiden mit einer Checkliste, die man für sich selber erstellt und entsprechend den vorgeschlagenen Punkten abarbeitet:

Nichts ist demotivierender als verloren gegangene Aufträge, die bereits viel Engagement und Aufwand nach sich gezogen haben. Um sich für die Zukunft fit zu machen, ist eine eingehende Analyse durchzuführen.

Wir werden oft mit der Frage nach Patentrezepten im Verkauf konfrontiert. Diese Patentrezepte gibt es jedoch nicht, weder im Verkauf, noch in anderen Bereichen im Unternehmen. Es gibt aber eine Unzahl von hilfreichen Werkzeugen für besseres Verkaufen. Diese sind aber immer abhängig von der Branche und der Person, die diese Hilfsmittel einsetzt.

Bevor man mit einer systematischen Gebietsplanung startet, soll man sich Gedanken machen, was man damit erreichen möchte. Wenn das Ziel definiert ist, macht man sich daran, das Gebiet systematisch zu unterteilen und zu strukturieren:

Wenn wir Lebensmittel einkaufen wollen, gehen wir in ein Lebensmittelgeschäft, wenn wir Elektrogeräte benötigen suchen wir einen Elektrohändler auf, gleiches gilt für Bekleidung und Schuhe. Um die richtigen Signale an potenzielle Kunden zu senden braucht es eine klare Erkennbarkeit der Geschäftstätigkeit. Für einen nachhaltigen Erfolg ist das heutzutage noch zu wenig. Dafür braucht es eine klar erkennbare und abgrenzbare Positionierung im Markt.