Mögliche Gründe für fehlende Ergebnisse:

• Beim Erstkontakt mit dem falschen Gesprächspartner die Verhandlungen geführt
• Die Chemie zwischen Ihnen und dem Kunden hat nicht gepasst
• Fehlende Verhandlungssteuerung
• Keine Abschlussorientierung auch bei Informationsgesprächen
• Bedarfssituation des Kunden nicht genügend eruiert
• Keine überzeugende Einwandbehandlung
• Falscher Zeitpunkt
• Fehlende Entschlussbereitschaft beim Kunden
• Produkte haben den Bedarf nicht gedeckt

Ein Teil der Aufträge wird über den Preis verloren. Oft ist der Preis aber nur ein vorgeschobener Einwand, hinter dem sich die tatsächlichen Gründe verbergen.

Die fünf Minuten Kurzanalyse nach einem Kundenbesuch ist sehr hilfreich, um Schwachstellen sofort zu erkennen und beim nächsten Mal darauf zu reagieren. Wichtig ist es Verbesserungsansätze für zukünftige Gespräche abzuleiten.

Fragen nach einem Termin:

• Was ist mir bei diesem Besuch besonders gelungen?
• Wobei hatte ich die höchste Aufmerksamkeit beim Kunden?
• War das Ergebnis zufriedenstellend?
• Sind die richtigen weiteren Schritte besprochen worden?
• Warum habe ich den Auftrag oder die Zusage zur Zusammenarbeit (nicht) erhalten?
• Was hat den Kunden weniger gefallen?
• Was hätte man besser machen können?

Man wird feststellen, dass diese Fragen bald verinnerlicht werden, bei regelmäßiger Durchführung. Schriftform immer beherzigen. Die positiven und negativen Erfahrungen werden zu einer weiteren Verbesserung der Verkaufsgespräche führen.