Für Verkaufsgespräche ist jeder Punkt von entscheidender Bedeutung:

• Was ist für den Kunden bei einer Zusammenarbeit wichtig, dadurch erfährt man mehr als bei einer reinen Produktvorstellung.
• Wie kann man den Kunden bei der Entscheidung unterstützen? Dies ist eine weiche Abschlussfrage, bei der man erkennt, ob der Kunde mit einem zusammen arbeiten möchte.
• Welche Pläne haben Sie in der Zukunft? Stimmen unsere Annahmen über die Bedarfsmengen des Kunden? Gibt es bereits höhere Verbrauchs- und damit Absatzmengen?
• Worauf legt der Kunde persönlich sehr viel Wert? Viele Mitarbeiter in Kundenunternehmen sind sicherheitsorientiert. Verklausuliert haben Sie mit dieser Frage die Chance, dass der Kunde Ihnen seine wichtigsten Kaufgründe nennt.
• Wer wird später damit arbeiten? So erfährt man, wer mit dem Produkt arbeitet und kann dann direktes Feedback bei den Anwendern einholen.
• Welches Budget haben Sie vorgesehen? Diese Frage früh gestellt, gibt einem die Möglichkeit, das richtige Angebot für den passenden Geldbeutel auszuarbeiten. Das ist besser, als eine Ideallösung zu präsentieren, für die dann kein Geld vorhanden ist.
• Wie sind Sie auf uns gekommen? Hat Sie ein zufriedener Kunde weitervermittelt, sind Ihre Abschlusschancen höher als durch einen reinen Werbekontakt.
• Wer kommt bei in der Firma des Kunden noch für unsere Produkte in Betracht? Er hat in seinem Kundenkreis nicht mindestens ein Großunternehmen, bei dem nicht andere Abteilungen ebenfalls für die eigenen Produkte in Frage kommen, wo aber ein Kontakt bisher nicht erfolgte.