Durch entsprechende Referenzkunden können Sie eine weitgehend objektive Sichtweise eines zufriedenen Kunden vorweisen. Das erhöht das Potenzial speziell bei schwierigen Kunden, die erst nach langwieriger Überlegungsphase und nach Darlegungen aller Möglichkeiten einen Entschluss treffen.

Der römische Philosoph Seneca hat schon vor knapp 2000 Jahren die Erkenntnis in Worte gefasst, dass es einem am meisten nützt, wenn man anderen nützt. So gesehen haben wir mit dem Überzeugen über Zeugen eine starke Möglichkeit neue Kunden zu gewinnen und auch langfristig gut zu bedienen. Dabei ist es wichtig sich als sogenannter aufgeklärter Egoist zu verhalten: Diese Spezies hören dem Kunden besser zu. Sie finden so schneller und leichter heraus, welches Angebot den Kunden überzeugen könnte. Nämlich eines, das genau passend für ihn ist und nicht nur ungefähr, oder irgendwie passt. Diese Verkäufer haben oft ein sogenanntes drittes Ohr, das intuitive, das zwischen den Worten hört und die unausgesprochenen Bedürfnisse wahrnimmt.

Hören alles drei Ohren das Gleiche, wird über die Vorteile des Produktes gesprochen und über die Alternativen, die es dazu möglicherweise gibt. Verhält es sich nicht so, sagen Sie es dem Kunden, dass sich der Eindruck ergibt, etwas anderes wäre besser geeignet. Besser als das, was er sich vorgestellt hat. Nach einer dementsprechenden Begründung wird ein Produkt oder Dienstleistung vorgeschlagen, die besser die Bedürfnisse des Kunden befriedigen kann.

Dazu bedarf es aber Verkäufer, die keine angepassten Jasager sind. Keine unkritischen Kopfnicker oder selbstsüchtige Zustimmungskünstler. Denn im Hinblick auf potenzielle Referenzkunden wissen Sie nur zu genau, dass man sich dadurch Schaden könnte.

Gerade bei der Zeugenumlastung ist es wichtig zu erkennen, ob ein Kunde einen Zeugen vielleicht sogar ablehnt, aus welchen Gründen auch immer. Dann ist es essentiell, diesen Zeugen nicht zu verteidigen. Das bringt einen in der Argumentation nicht weiter. Es schadet sogar mehr, als es nützt. Der erfolgreichere Weg ist die Benennung von anderen Zeugen, die das Gleiche bestätigen können, aber vom Kunden akzeptiert werden. Niemals darf man sich selbst als Zeuge nennen. Die Wirkung verpufft und der Kunde unterstellt Ihnen, dass Sie ja nichts anderes sagen können.

Eine Ideallösung ist es, wenn der Kunde den Zeugen auch noch persönlich kennt. Natürlich dürfen Sie einen Wettbewerber nicht als Zeugen nennen. In vielen Situationen kann das Gespräch dann abrupt enden. Daher nimmt man etwa einen nicht klar zuordenbaren Wettbewerber. Die Auswahl der Kunden muss immer wohl überlegt sein. Ein weiterer Grundsatz ist: Ein Zeuge muss immer der Wahrheit entsprechen. Eine gelogene Zeugenumlastung zerstört das Vertrauen beim Kunden.

Wenn kein passender Zeuge zur Verfügung steht, kann man auch auf Fachzeitschriften und Veröffentlichungen im Internet verweisen, die das Gesagte bestätigen können. 

Der Vorteil der Zeugenumlastung ist auch, dass man Zeugen bequem durch einen anderen austauschen kann, wenn der Kunde Ihn anzweifelt. Die Kompetenz des Verkäufers wird dabei nie in Frage gestellt.

Mit dem vierten Teil haben wir diese Serie vollendet. Aber es gibt noch viel mehr interessante Aspekte zum Thema Verkauf. Diese werden wir auch in unseren nächsten Blogs neben anderen spannenden Themen beleuchten.