Wenn wir Lebensmittel einkaufen wollen, gehen wir in ein Lebensmittelgeschäft, wenn wir Elektrogeräte benötigen suchen wir einen Elektrohändler auf, gleiches gilt für Bekleidung und Schuhe. Um die richtigen Signale an potenzielle Kunden zu senden braucht es eine klare Erkennbarkeit der Geschäftstätigkeit. Für einen nachhaltigen Erfolg ist das heutzutage noch zu wenig. Dafür braucht es eine klar erkennbare und abgrenzbare Positionierung im Markt.

Im vierten und letzten Teil unserer Serie der erfolgreichen Techniken im Verkauf befassen wir uns mit Angaben von Referenzkunden. Diese Kunden können das vom Verkäufer gesagte bestätigen. Die Akzeptanz eines Zeugen ist umso größer, je mehr sich der Kunde mit dem Zeugen identifizieren kann, bzw. wenn dem Zeugen entsprechende Kompetenz zugeschrieben wird.

Im zweiten Teil unserer Serie haben wir das Augenmerk auf die positiven Formulierungen bei Verkaufsgesprächen gelegt. Da wir bei Negationen Assoziationen hervorrufen können, die unbeabsichtigt sind und im weiteren Verlauf des Gesprächs zu Störungen in der Beziehung zwischen Verkäufer und Kunden führen können.

Im ersten Teil der Verkaufstechniken haben wir uns mit weit verbreiteten Annahmen über Kunden, den Verkauf an sich und über die Einstellungen vieler Menschen zum Verkauf beschäftigt. Wir haben gelernt, um besser zu werden, müssen wir oft nur umdenken. Wir müssen uns auch ein Stück aus der Komfortzone herausbewegen. Einstein hat einmal gesagt, dass wir ein Prozent Genialität mitbekommen haben, aber nur mit 99 Prozent harter Arbeit können wir dieser Genialität zum Durchbruch verhelfen. Nun wir alle werden wahrscheinlich kein Einstein werden, aber wenn wir einige Dinge im Verkauf beherzigen und verinnerlichen, können wir sicher viel für unsere Kunden und für uns bewegen.

Sie erreichen immer den Umsatz den Sie brauchen? Jedes Jahr zuverlässig eine Steigerung von drei/vier Prozent? Schön für Sie. Sie stehen auf sicheren Füßen. Damit liegen Sie im soliden Mittelfeld der Verkäufer/Unternehmen. Ihr Unternehmen steht gut da. Das kann man nicht schlechtreden. Aber um ehrlich zu sein: Wenn man die Inflation herausrechnet bleibt nicht mehr viel Steigerung übrig. Sie wachsen nicht überdurchschnittlich, Sie überleben, Sie leben auch nicht schlecht. Sie schaffen es unter schwierigen Marktbedingungen und wenn der Markt gerade riesige Chancen bietet.

Online-Kauf ist der Trend der letzten Jahre der vor allem durch die junge Generation getragen wird. Konsumenten lassen sich nicht mehr nach Zielgruppen unterteilen. Bisherige Kategorisierungen nach Herkunft, Milieu oder sozialem Umfeld greifen nicht mehr. Vielmehr begegnen wir dem multioptionalen Kunden. Das bedeutet, die Kunden fliegen mit Billigfliegern, tragen aber teure Markenuhren. Daher muss das Verhalten des Konsumenten sichtbar gemacht werden, um darauf entsprechend zu reagieren. Die Information über den Kunden ist wichtig. Der Kunde wird zunehmend hybrider, dadurch wird der Multi-Channel-Ansatz das bestimmende Element. Es zeigt sich, dass der stationäre Einzel­handel ver­stärkt ins Onlinegeschäft einsteigt. Onlinehändler starten mit Flagshipstores und eröffnen traditionelle Geschäfte. 80% des Umsatzes werden nach wie vor in stationären Geschäften getätigt.

Eine Filiale ist so gut wie das Team das dort arbeitet. Von den Mitarbeitern, dem Wir-Gefühl und der Stimmung im Team hängt ein Großteil des Erfolges am POS ab. Mitarbeiter und Aufgabe müssen zueinander passen, dann wird das Potenzial gehoben und die Leistung stimmt. Das wird oft vergessen, oder noch schlimmer negiert.