Der Vertrieb ist der arbeitsplatzkritischste Bereich im Unternehmen. Fehler in der Verwaltung, der IT, oder im Controlling lassen sich noch recht leicht ausbügeln. Gibt es jedoch Schwachstellen im Vertrieb, hängen davon viele Mitarbeiter im Unternehmen ab. Für die Arbeit im Vertrieb gilt es sich also für jedes Gespräch gut vorzubereiten, die verkäuferischen Fähigkeiten bei den Gesprächen anwenden und den Kunden und sich selbst positiv zu sehen und mit dieser Einstellung und der Verkaufstechniken sollte einem Erfolg nichts mehr im Wege stehen.

Darum beschäftigen wir uns heute mit einer weiteren Technik, der sogenannten

3. Merkmal Vorteil Argumentation

Bei dieser Technik geht es darum die Merkmale eines Produktes, oder des ganzen Unternehmens so zu verpacken, dass der Kunde bei der Argumentation sofort den Vorteil für Ihn und sein Unternehmen plakativ vor Augen sieht. Anders gesagt, was hat der Kunde davon, dass er alles aus einer Hand haben kann? Was bringt ihm eine 24h Hotline per se? Oder die Top Qualität Ihrer Produkte. Jetzt kann man einwenden, dass diese Faktoren wichtig sind, aber das weiß der Kunde wahrscheinlich alles. Darum ist es sicherer in Vorteilen zu argumentieren.

Für eine gute Vorteils Argumentation ist es sinnvoll, sich eine Liste von fünf bis fünfzehn Argumente anzulegen. Diese Liste sollte jene Argumente enthalten, warum Ihr Kunde mit Ihnen Geschäfte machen soll. Ideal ist die Erstellung dieser List im Teamwork, von der Geschäftsführung über den Innen- und Außendienst. Wenn die Merkmale aufgelistet sind, soll überlegt werden, wie diese Merkmale in Vorteile übersetzt werden können.

Merkmal: Gutes Design; Vorteil: viel Freude am Produkt und Erhöhung des Status;

Jetzt müssen diese Argumente noch in ganze Sätze umformuliert werden, für eine gute Präsentation beim Kunden. Um vom Merkmal zum Kundennutzen zu kommen, benötigt man einen allgemeinen Vorteil, bzw. eine Übersetzungsformel:

Nehmen wir ein konkretes Beispiel:

Produktmerkmal: Erinnerungsfunktion

Übersetzungsformel: Mit unserer automatischen Erinnerungsfunktion haben Sie den Vorteil, dass

Kunden-Nutzen: …alle Ihre Meilensteine automatisch an alle Verantwortlichen verschickt werden und Sie als Projektleiter können keine Meilensteine übersehen, bzw. Sie brauchen keine manuelle Erinnerung mehr zu verschicken und bleiben so von lästigen Routinetätigkeiten verschont.

Mit einer ausformulierten Liste an Vorteilen werden Sie noch gelassener und souveräner bei den Kundengesprächen. Probieren Sie es aus und erstellen Sie so eine Liste mit Kundenvorteilen, Sie werden sehen es wird funktionieren.

In der nächsten Ausgabe beschäftigen wir uns mit dem Einsatz von zufriedenen Nutzern Ihres Produktes, die Sie als Referenz, bzw. Zeugen für Ihre Aussagen anführen können und sollen.