Welche Umsätze machbar sind wird aus den Erfahrungswerten der letzten Jahre abgeleitet. Menschen lernen aus der Vergangenheit für die Gegenwart und Zukunft, sie planen rational, unter ähnlichen Rahmenbedingungen und denselben Methoden wie bisher werden ähnliche Erfolge erzielt. Wer sagt aber, dass Sie Ihre Methoden nicht verändern können? Oder dass die Rahmenbedingungen in Granit gemeißelt sind? Einfach einmal out of the box denken und Dinge, die Sie noch nicht gemacht haben ausprobieren. Dann bekommen Sie neue Sichtweisen und neue Erfahrungen, auf diesen können Sie wieder aufbauen und lernen was möglich ist. Das verändert Ihren Wahrnehmungsfilter.

Wer denkt, dass Kaltakquise nichts bringt, registriert nur die erfolglosen Anrufe. Gibt schon nach den ersten misslungen Anrufen gleich wieder auf. Wer glaubt, dass er es nicht schaffen kann, probiert es erst gar nicht. Wer denkt, dass ein Kunde ein C-Kunde ist widmet ihm weniger Aufmerksamkeit und nimmt sich dadurch die Chance höhere Abschlüsse zu erreichen. Wer aber daran glaubt, dass etwas geht, der kann ungeheure Erfolge erzielen. Er kann vermeintliche Erfahrungswerte als Mythen entlarven. Es geht darum Chancen zu sehen und zu ergreifen. All diese Vorahnungen, was ist möglich und was nicht sind eben nur Vorannahmen, mehr nicht. Nicht unbedingt die Realität. Es kann sogar sein, dass Sie grundlegend falsch liegen. Es sind keine Naturgesetze, mit denen es Verkäufer zu tun haben.

Es macht Sinn sich einmal aufzuschreiben, warum Ihr Kunde wirklich kaufen sollte.

Es gibt vier entscheidende Faktoren, um die Leistung Ihrer Produkte, oder Dienstleistung in den Köpfen Ihrer Kunden zu verankern:

1. Die sogenannte Sie-Formulierung:

Ein Standardprozedere in Seminaren ist das Gruppenfoto der Seminarteilnehmer. Wenn Sie das Foto gemailt, oder geschickt bekommen, wonach suchen sie zuerst, welcher Punkt wird zuerst fixiert? Sie suchen erstmal sich selbst, wie Sie getroffen sind, wie die Haare liegen, und die Jacke sitzt, ob die Augen offen sind und ob Sie lächeln.

In unserem tiefsten Herzen sind wir Egoisten. Auch wenn es nicht offen ausgesprochen wird in der Gesellschaft. Was bedeutet das für den Verkauf?

Kunden sind nun einmal auch Egoisten und wollen im Mittelpunkt stehen. Wer Kunde fragt sich zuerst: Wo ist mein Vorteil?

Eine Umfrage unter Verbrauchern hat ergeben, dass fast 70% der Verbraucher den Anbieter gewechselt haben, da Sie das Gefühl hatten, dass Ihre Wünsche und Bedürfnisse nicht entsprechend berücksichtigt wurden.

Entscheidend ist, dass Sie bei der Kommunikation mit dem Kunden Ihre Leistung klar vermitteln. Welchen Vorteil/Nutzen von Ihrem Angebot hat.

Den Kunden in den Mittelpunkt stellen. Das erreicht man am besten mit der Sie-Formulierung.

Beispiele: Sie profitieren von unserem breiten Angebot; Sie erhalten alles aus einer Hand; Sie haben einen festen Ansprechpartner; Sie haben ein optimales Preis-Leistungs-Verhältnis; Sie sparen mit unserem Service eine Menge Zeit; usw.

Diese Formulierungen stellen den Kunden in den Mittelpunkt und das spürt der Kunde.

Man sollte einmal bewusst auf Werbebotschaften hören: Ist es eine Wir- Formulierung, oder werden Sie als Kunde in den Mittelpunkt gestellt mit der Sie-Formulierung?

In der nächsten Ausgabe beschäftigen wir uns mit der Negation, Ihrer Wirkung und der bewussten Vermeidung! Viel Spaß beim Lesen.