Beispiel für einen Argumentationsplan. Sie haben die wahrscheinlichen Interessen auf einen Blick und können Ihre Argumente darauf aufbauen.

Falls Wettbewerbsangebote bekannt sind, fragen Sie, ob Sie diese Angebote sehen können. Zweifeln Sie die Vergleichbarkeit grundsätzlich an. Fragen Sie direkt zu Beginn des Verkaufsgesprächs, ob die vorliegenden Lieferungs- und Zahlungsbedingungen anerkannt werden. Damit vermeiden Sie bei cleveren Einkäufern weitere Zugeständnisse, die Sie machen müssen, nachdem der Preis festgelegt worden ist.

Falls Sie wissen, dass Sie Ihre Konditionen nicht durchbringen, bauen Sie ein Teilzugeständnis bewusst am Beginn ein. Lassen Sie sich dieses Zugeständnis aber abringen. Verlangen Sie vorher eine Gegenleistung. Suchen Sie sich ein Detail Ihres Produktes heraus, und dramatisieren Sie die Wichtigkeit und Qualität dieser Ausstattungsvariante. Bieten Sie wenn möglich auch Finanzierungs-alternativen an. Machen Sie dem Kunden Angst. Zeigen Sie, was passiert, wenn die in einen Lieferanten gesetzten Erwartungen nicht erfüllt werden. Beweisen Sie gleichzeitig, dass die in Sie gesetzten Erwartungen erbracht werden und Sicherheit kostet Geld, aber sie ist die Voraussetzung dafür, noch mehr Geld zu sparen.

Betrachten Sie die Preisverhandlung immer und ausschließlich in Zusammenhang mit der Erzielung eines Abschlusses (Preis-/Abschlussehe). Lassen Sie dem Wettbewerber nicht die Möglichkeit, nach Ihnen auf Ihren Preis einzusteigen. Falls Sie Ihre Konditionen nicht durchbringen, erbitten Sie ein Festangebot. Sie haben dann die Möglichkeit, innerhalb einer festzulegenden Zeit den Auftrag zu dem vom Kunden vorgeschlagenen Konditionen zu akzeptieren oder abzulehnen. Vorteil: Der Auftrag kann in dieser Zeit nicht an den Wettbewerb vergeben werden.