Im emotionalen Bereich sind weitaus mehr Schlüsselfaktoren für Erfolg oder Misserfolg eines Verkäufers zu suchen, als bisher angenommen.

Beispielsweise sind Sympathie oder Vertrauen nur schwer greifbare und quantifizierbare Dinge hält man sich an die offensichtlicheren aber in vielen Fällen zweitrangigen Themen für Verkäufererfolg, um den vielzitierten Verkäufersatz: „zu teuer“ zu gebrauchen.

Von der wesentlichen eigenen Motivation und Identifikation mit dem Berufe des Verkäufers oder dem Projekt einmal abgesehen sind Themen wie Sicherheit der Lösung, Vertrauen in die Person des Verkäufers und Sympathie das Tüpfelchen auf dem i zum Auftragserhalt.

Setzt man sich bewusst damit auseinander, werden auch emotionale Verkaufshilfsmittel offensichtlich.

Engagement für den Kunden und sein Projekt, Mehrleistung an persönlicher Unterstützung für ihn, Sympathie, Freundlichkeit, Beweise für Zuverlässigkeit und gerechtfertigtes Vertrauen werden bei der endgültigen Kaufentscheidung des Kunden einen Vorsprung vor dem Wettbewerb einräumen.

Es ist ein langer Weg, da beispielsweise Sicherheit und Vertrauen langfristig aufgebaut werden und oft von der Unterstützung der Kollegen im Unternehmen abhängig sind, um getroffene Zusagen auch einhalten zu können. Der Erfolg wird andererseits durch das bewusste Einsetzen von emotionalen Gesichtspunkten sicher steigerungsfähig sein.

Das Kaufhormon Dopamin:

Dopamin ist eine biochemische Streicheleinheit für das menschliche Gehirn. Eine Art körpereigenes Opiat, das eine gute Stimmung auslöst. Es wird ausgeschüttet, wenn etwas Positives und Angenehmes erwartet wird. Je größer der Wunsch desto höher die Dopamindosis. Es bewirkt, dass alles dafür getan wird, damit diese Situation auch eintritt.

3 Spielregeln:

Die guten Gefühle des Kunden, die er mit dem Kauf verbindet ansprechen.

Den emotionalen Gewinn aufzeigen, der durch den Kauf für den Kunden konkret entsteht. Nicht nur die logisch rationale Sachebene ansprechen.

Die Verkaufssituation so gestalten, dass sie der Kunde auch tatsächlich als angenehm erlebt.

Nicht nur rational nachfragen, sondern auch was es emotional für den Kunden bedeutet.