Legen Sie für Ihren Absatzbereich fest, welche sinnvolle Aufteilung in die einzelnen Umsatzkategorien sinnvoll ist.
Alle Ihre Kunden sind jetzt den einzelnen Umsatzkategorien zugeordnet. Beispiel: Kunde A hat einen Jahresumsatz von 126.000 € und gehört damit in die Kategorie 100-200 T€.
Sie ermitteln dann, mit wieviel Kunden Sie welches Umsatzvolumen Ihres Jahresumsatzes erzielen.
Das Beispiel zeigt, dass der Verkäufer mit 58 seiner Kunden lediglich 350.000 € seines Jahresumsatzes erzielt. Auf der anderen Seite hat er 8 Großkunden, die bereits 2.29 Mio. seines Umsatzes erreichen.
Der Mittelbau (Kategorie 50 T€ – 200 T€) ist es wert, näher analysiert zu werden. Hier liegen die Wachstumschancen. Welcher dieser Kunden hat noch ein weiteres Absatzpotential?
Sie können jetzt erkennen, in welche Kunden Sie zu viel oder zu wenig Zeit investieren. Möglicherweise wird auch offensichtlich, dass nur Sie letztendlich über die geeignete Verwendung Ihrer Zeit bestimmen können. Stellen wir uns nur einmal vor was passiert, wenn man jeden Kunden gleich behandeln würde und den Vorstellungen des Kunden in jeder Beziehung, insbesondere bei den Terminen, nachkommt. Man hätte einen enormen Zeitdruck und die Gefahr ist groß, dass die Zeit dann auch noch falsch investiert wird.