Der Key Account Manager zeigt dem Kunden Potenziale auf

Das Key Account Management erfüllt diese wesentliche Anforderung des Kunden, indem er die Möglichkeiten der Problemlösung aufzeigt und dadurch Potenziale für den Kunden heben kann. Der Key Account Manager vermittelt seinem Kunden immer die Botschaft: „Wir sind ein leistungsstarker Partner und versuchen gemeinsam am Markt dauerhaft erfolgreich zu sein.“

Potenziale für den Kunden:

neue Produkte, Dienstleistungen und Lösungen, die den Kunden voranbringen
Möglichkeiten für Prozessoptimierung beim Kunden
Potenziale zur schnelleren Entwicklung von besseren Produkten und Dienstleistungen
Einsparungen durch neue Produkte
neue Geschäftsfelder für den Kunden
Potenziale generieren durch eine gemeinsame Strategie- und Zukunftsplanung

Mit Hilfe des Key Account Managements soll eine langfristige Partnerschaft zwischen dem Unternehmen und seinen wichtigsten Kunden aufgebaut werden. Dafür werden die Entwicklungs-, Liefer- und Produktionsprozesse aufeinander abgestimmt. Das Key Account Management bedeutet im klassischen Sinn kein Vertrieb oder Verkauf. Es ist eine eigenständige Position im Unternehmen. Letztlich soll der Vertrieb von den Leistungen des Key Account Managements profitieren, indem er mehr Umsatz und höhere Deckungsbeiträge mit dem Key Account Kunden erzielt.

Prüfung der Möglichkeit eines Key Account Managers im Unternehmen

Für die Einrichtung eines Key Account Managements muss zunächst geprüft werden, ob es Key Account Kunden gibt. Diese Kunden müssen sorgfältig identifiziert und analysiert werden, ob sie das Potenzial für eine intensive Betreuung haben und ob eine solche Betreuung auch beim Kunden angenommen wird.

Bestandsaufnahme der wichtigen Kunden

Welches sind Ihre wichtigsten Kunden? Identifikation mittels Produktmix und Umsatzgröße.
Inwiefern sind dies besonders wichtige Kunden für Ihr Unternehmen? Liegen entsprechende Umsatzgrößen, Gewinnbeiträge, Referenzen, etc. vor.
Inwiefern ist Ihr Unternehmen für diese Kunden ein wichtiger strategischer Partner?

Bisherige Kundenbeziehung analysieren

Wie wird heute im Bereich Produktentwicklung, Logistik, Qualitätsmanagement, Marketing, Vertrieb etc. mit dem Kunden gearbeitet?
Wer kümmert sich in welchem Ausmaß um diese Kunden?
Welche Aufgaben haben diese Personen sonst noch?

Kundenanforderungen analysieren

Welche Leistungen bieten wir dem Kunden an? Wodurch können wir beim Kunden noch mehr punkten?
Die Zufriedenheit des Kunden analysieren und nach zukünftigen Potenzialen der Kundenanforderungen suchen.
Welche Anforderungen werden noch nicht abgedeckt, obwohl es die Produkte und Dienstleistungen im Unternehmen gibt?

Was macht einen erfolgreichen Key Account Manager aus?

Potenziale für einen Key Account Manager bieten Unternehmen aller Wirtschaftszweige. Voraussetzungen für erfolgreiche Key Account Manager sind fundierte Branchenkenntnisse, ein hohes Maß an kommunikativem Geschick und eine ordentliche Portion Überzeugungskraft. Diese Voraussetzungen braucht es, um neue Kunden zu gewinnen und Bestandkunden an das Unternehmen binden und erfolgreich betreuen zu können.