Grundsätzlich versucht der Kunde eine Erhöhung abzublocken. Preiserhöhungsgespräche sind daher intensiv vorzubereiten.

Wie kann man eine Preiserhöhung durchsetzen:

• Den Kunden bereits frühzeitig auf eine bevorstehende Preiserhöhung hinweisen. Damit erhält der Kunde Gelegenheit, Bestellungen noch zu alten Preisen abzuschließen. Er wird dann eher bereit sein, die Preiserhöhung zu akzeptieren, wenn die Auslieferung der Produkte schon in den Zeitraum der Preisanpassung fällt.
• Preisanpassung statt Preiserhöhung ist ein weiteres Stichwort. Systematisch die Gründe aufbereiten, die zu einer Preiserhöhung führen. Beispiele sind Wechselkurserhöhungen, Unsicherheit am Weltmarkt. Strompreiserhöhungen, Rohstoffpreiserhöhungen. Dadurch sind die Erhöhungen leichter durchsetzbar.
• In manchen Fällen lässt sich auch eine harte Verhandlung nicht vermeiden, um die Preiserhöhung durchzusetzen. Das Thema auch öfter aufs Tapet bringen und eventuell mit einem Vorgesetzten die Erhöhung durchsetzen.
• Preiserhöhungen wirken sehr glaubwürdig, wenn einige Produkt auch gleich bleiben, oder sogar gesenkt werden können. Der Kunde soll darüber informiert werden, auch wenn er diese Produkte nicht bezieht.
• Den Kunden darauf hinweisen, dass die Preise nur zu einem Teil weitergegeben werden und ein Teil selbst geschluckt wird. Die Kosten sind um 6% gestiegen, aber wird geben nur 3,8% an Sie weiter.
• Welche Preiserhöhungen hat der Kunde in letzter Zeit vollzogen. Wenn eine Vergleichbarkeit gegeben ist, weist man darauf hin, dass die neuen Preise den veränderten Preisen Ihres Kunden entsprechen. Beide Unternehmen haben sich dann nur der Marktsituation angepasst.
• Vorlegen von Zeitungsberichten, oder Onlinediskussionen, in denen Wettbewerber Ihre Preiserhöhung angekündigt haben. Sie passen sich auch in diesem Fall nur dem notwendigen Markttrend an, dass die Kosten weitergegeben werden müssen.