Im Verkauf erschwert jede Fehleinschätzung den Umgang mit Kunden, indem sie die zwischenmenschliche Chemie negativ beeinflusst. Man verhält sich so, wie es die Einschätzung Ihrer Person als zweckmäßig nahe legt.

In der ersten Phase immer den Gesprächspartner reden lassen, das wirkt sympathischer. Mittels eines Gesprächsaufhängers das Gespräch positiv in Gang bringen.

Aspekte für die Anfangsphase:

• Den Kunden reden und ausreden lassen.

Man lebt von Informationen. Der Kunde ist in der Lage und in der Regel auch sehr gerne bereit, seine Situation und seine Vorstellungen zu beschreiben.

• Weiterführende Fragen stellen

In der Anfangsphase werden seitens des Kunden bereits sehr wertvolle Informationen gegeben. Diese Informationen mit den selbst gesammelten Informationen verdichten und Informationen in Form von weiter führenden Fragen sammeln. Vorsicht bei falschen Fragen. Beispielsweise Fragen die zu wenig auf das abzielen, was dem Kundenwichtig ist.

• Visualisieren

Was dem Kunden gezeigt werden kann, ist immer wichtig und weckt Interesse. Beispielsweise ein relevanter Zeitungsartikel, oder ein Testergebnis können eine wertvolle Hilfe sein.

• Informieren

Der Kunde muss in seiner Meinung gestärkt werden, dass die Unterstützung nicht nur in einem gerade laufenden Projekt, sondern auch langfristig wertvoll ist. Je mehr der Kunde eine Lösung sieht, desto größer ist sein Aktivitätslevel.

• Aktivieren

Keine Monologe, da man nicht erkennen kann, ob das Gesagte die Zustimmung des Kunden findet. Gemeinsam eine Lösung diskutieren, oder an einer Detailfrage arbeiten hilft in der Anfangsphase.